Home
在团队销售工作中，您是否希望达到与客户的互利共赢，与大客户建立长期友好合作关系？
为了帮助销售团队发展，提高客户合作与满意度，团队需要：
- 理解大客户的销售定位
- 帮助优化客户档案内容
- 更好的识别销售机会并应对外部竞争
- 通过结构化销售沟通引导客户建立合作或购买意向
- 有效使用销售资源，提高投入产出及客户合作满意度
基于以上销售工作的重要原则，本次《创想型销售》研讨工作坊 （线下中文培训）为销售人员、大客户管理者、业务团队管理者、中高层业务管理者量身定制，旨在帮助团队对大客户销售及管理方面的技能提升，并帮助团队通过培训提升绩效结果。
课程收益：
- 识别潜在销售机会，在充分了解客户需求和自身能力的基础上，有效引导客户分析问题、得出结论并协助客户找到促进双方合作的业务方案。
- 通过对销售路径和流程的学习，使客户销售人员具备鉴别、分析与管理客户业务机会的能力。
- 帮助销售人员/团队分析并找到与客户的成交步骤，提高投入产出，同时提升客户合作满意度。
课程收益人群：B2B销售的KA人员、大客户管理者、业务团队管理者、中高层业务管理者
适配行业：相关制造与销售领域、服务领域（酒店业、教育行业、医疗制药、地产服务或销售领域）
课程大纲：
第一单元：销售诊断的原则
- 原则1. 痛则思变；
- 原则2. 痛苦会遍及整个组织
- 原则3. 先诊断后开方；
- 原则4. 成为客户的标杆
- 原则5. 购买心理的变化曲线
单元收益：
1.发现客户面临的业务/运营挑战，找到并放大客户的合作动因。
2.了解对应客户不同需求层次的关键任务，并明确销售诊断的重要意义。
3.了解客户在合作或采购过程中需求关注点随推进及时间发展的不同变化。
第二单元：访前规划客户档案
- 收集客户关键人员信息，识别相应职位"痛点"
- 建立客户痛点关联表，分析客户组织内部需求关联
单元收益：
1.理解和掌握客户需求分析相关工具的使用方法。
2.能够通过工具使用及信息的定期更新建立客户关键档案资料。
第三单元：激发潜在机会
价值案例
- 讲授成功的销售故事，呈现价值主张
- 激发客户的五种反应
引导创想
- 销售构想的引导技巧
- 构想创建模型，引导客户自我创建合作构想
单元收益：
1.学习掌握成功案例的设计框架，并清晰使用逻辑与目的。
2.可以有效的使用引导式提问与聆听技巧，能够针对自身产品或方案的优势和条件创建针对客户潜在需求的激发与沟通话术，有效引导
和促使客户自己找到双方互利的合作构想。
第四单元：差异化竞争机会
竞争分析
- 参与竞争四原则
- 竞争优势分析，基于客户价值的竞争分析法
重建创想
- 面对竞争的销售逻辑
- 构想重建模型，引导客户自我重建合作构想
单元收益：
1.明确竞争环境和条件，能够结合自身产品或方案优势和资源进行客观竞争分析，提升投入有效性和价值产出。
2.可以有效的使用引导式提问与聆听技巧，能够结合自身产品或方案具有差异化和竞争力的优势和条件再建与客户的业务沟通话术，有
效引导和促使客户自己调整和改变原有与竞争者的合作构想。
第五单元：推动合作实施跟进
- 促进客户决策，合作或购买的推进与实现（基于客户价值需求的方案共识）
- 评估合作价值及形成价值循环（对客户档案的补充）
单元收益：
1.促进更好的与客户决策者接触，并通过客户对合作方案/计划制定过程的参与及评估增加双方的合作共识感。
2.通过衡量与呈现各阶段的合作产出价值及成功标准，增强客户的合作信心及配合度，并形成价值循环补充和完善客户档案。
