The training will be conducted in Chinese.

培训语言为中文。

课程介绍

在新质生产力加速转型的时代，企业面临三大核心挑战：

• 竞争加剧：传统业务模式受数字化冲击，利润率下滑，客户黏性降低

• 价值断层：客户需求向定制化，供应商需提供全链路解决方案而非单一产品

• 能力瓶颈：销售团队思维固化，依赖经验驱动，缺乏数据化决策与敏捷响应能力

本课程以"新质生产力"为内核，聚焦解决方案式销售的全流程升级，通过数字化工具、客户价值共创模型、差异化竞争壁垒构建，助力企业实现从"销售产品"到"赋能客户经营"的转型，抢占新质生产力时代的市场先机。

目标学员

总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

授课形式

课堂讲授、视频展示、案例分析、个人练习、互动提问

课程目标

通过本课程，学员将能够：

• 能力升级

o 一套新质生产力驱动的销售战法：融合数据洞察、客户旅程管理、价值共创，提升复杂订单赢率。

o 一套数字化工具链：覆盖STP精准拓客、关键人物分析、SPIN需求挖掘等场景，实现销售动作标准化。

o 一套敏捷协作模式：统一销售语言，建立跨部门协同机制，加速客户需求响应与方案交付。

• 成果产出

o 工具包：客户画像模板、采购决策链分析表等10+实战工具；

o 话术库：高层沟通策略、SPIN需求挖掘；

课程大纲

第一部分：新质生产力下的情报战——数据驱动的商机挖掘

• STP精准拓客：数字化客户分层

o 销售流程全景图

o 使用STP法精准拓客人

工具输出：演示如何用AI+STP+SWOT

o 线下12种+拓客大法

第二部分：新质关系网络——高层渗透与决策链破局

• 决策链3.0：新质生产力下的权力地图

o 客户画像：采购行为客户建模

工具演练&输出：AI客户画像工具一键生成

o 行业痛点图谱绘制

- 组织层面的"痛点"

- 个人层面的"痛点"

- 常见关键人物"痛点"

o 关键角色识别

工具演练&输出：采购决策链关键人物覆盖程度评估表

o 不同层级不同需求不同关注点

- EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点

- EB决策人：如何应对强势的决策人

- TB技术和采购者：总是挑刺如何应对

- UB如何获得用户的支持

第三部分：挖掘客户真实心声

• 客户需求挖掘：

o 需求冰山理论：显性、隐性和深层需求

o 客户需求分析清单

o 练习：区分显性和隐性需求

o SPIN提问法

- Situation 背景式提问

- Problem 难点式提问

- Implication 暗示型提问

- Need-Payoff 需求利益型提问

工具演练&输出：利用AI快速生成SPIN销售话术

复盘：ORID

Q&A

练习：制定行动计划