The training will be conducted in Chinese.

培训语言为中文。

课程介绍

当前，越来越多技术人员（工程师、研发、售前）被推到客户沟通的第一线——既要维护老客户关系，又要深度挖掘新需求。然而现实是：技术人员习惯用数据和逻辑说话，但客户关心的是价值和结果；技术方案再好，说不清楚就等于没有。技术人员面临三大困境：听不懂客户潜台词；方案讲不透，专业优势无法转化为商业价值；不擅长跟客户建立情感连接。本课程聚焦技术人员商业沟通的四大核心能力：听懂客户、问出需求、讲清价值、赢得信任，提供可直接复用的工具和方法。

目标学员

工程师、研发人员、售前技术、售后服务等技术人员

课程目标

对组织：

• 建立技术人员标准化客户沟通流程，减少需求误判
• 沉淀技术方案价值呈现模板库，赋能团队
• 形成可复用的客户沟通方法论体系

对团队：

• 统一"技术语言→商业价值"的转化方法论
• 建立典型场景话术库，新人上手时间缩短
• 形成工具+演练+复盘的学习闭环

对个人：

• 掌握提问方法，读懂客户潜台词
• 学会FABE价值表达，让技术方案自带说服力
• 获得LSCPA异议处理模型，从容应对客户质疑

课程大纲

模块一：建立链接——从技术为王到商业思维

激发兴趣：非销售人员和客户沟通时，真的处于劣势吗？

知识导入：

1. 技术人员的三大沟通盲区

2. 客户沟通风格快速识别

3. Small Talk—破冰与建立连接：

1) 行业话题

2) 场景话题

3) 共鸣话题

4) 工具话题

4. 倾听-听懂话外之音

1) 黄金静默法

2) 通过微表情微反应判断对方的真实心理

案例分析：某工程师在客户现场，每次都和客户抢话，导致客户反感，并把此工程师加入黑名单。

实操演练：使用AI工具制作客户画像与沟通策略生成器

模块二：问出需求——从5W1H到SPIN的提问方法论

激发兴趣：是不是10次有9次碰到客户都摸不透对方的真实想法

知识导入：

1. 问出真实需求——SPIN提问法在技术场景的应用

1) S-Situation（锁定现状）

2) P-Problem（挖掘痛点）

3) I-Implication（放大影响）

4) N-Need-Payoff（绑定价值）

案例分析：使用SPIN提问法沟通，帮助客户止损几百万

实操演练：使用AI工具制作SPIN话术

模块三：讲清价值——FABE让技术自带说服力（2小时）

激发兴趣：难道我们就无法跟客户说明白我们的优势吗？

知识导入：

1. 为什么"技术好"不等于"客户买账"

2. FABE法则(特性→优势→利益→证据)技术场景实战

案例分析："售前工程师"使用FABE方法向客户"技术采购负责人"介绍"迭代后的产品"获得新项目的订单。

现场演练：使用AI工具制作FABE话术卡生成器

模块四：从容应对——LSCPA异议处理

激发兴趣：客户出现异议时，你是如何应对的？

知识导入：

1. LSCPA客户异议处理

案例分析：某工程师面对客户"测试数据造假"的质疑，拿出第三方权威机构认证报告，同时提供A客户3个月的实际运行数据，成功化解信任危机。

实操演练：使用AI工具制定LSCPA异议应对话术生成器

注意事项

• 如果您无法参加活动，请至少在活动开始前24小时通知我们;否则，不予退款。
• 电子发票将于课程结束后7个工作日内发出。