*Please note that this training will be conducted in Chinese*

*请注意本次培训将以中文进行*

课程介绍

在当前复杂多变的市场环境中，商务谈判已成为决定交易成败与利润空间的核心环节。然而，许多专业人士在谈判中常陷入被动：或是在客户压力下无奈让步，损害公司利益；或是坚守立场却导致关系僵化，错失合作机会。本课程提炼出一套普适性强的"六步法"谈判框架，专为线上学习设计，通过AI工具辅助练习，帮助学员快速掌握谈判核心技能。

目标受众

工作场景中需要谈判沟通的相关人员

授课形式

课堂讲授、视频展示、案例分析、个人练习、互动提问

课程目标

• 对组织：提升谈判绩效与企业利润率，将谈判从成本中心转化为利润中心。
• 对团队：统一谈判语言与方法论，增强重大项目谈判的协同能力。
• 对个人：遵循专业的六步谈判流程，完成从开局布局到促成协议的全过程

课程大纲

第一步：精准分析谈判筹码（50分钟）

· 【激发兴趣】为什么有些销售在强势客户面前也能从容不迫？谈判的力量究竟来源于何处？

· 【知识导入】

o 筹码定义：影响谈判对手决策与行为的任何有形或无形资源

o 六大筹码类型：法定筹码、利益筹码、选择筹码、压力筹码、关系筹码、时间筹码

o 逆势找筹码四法：单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进

· 【案例分析】分析一个经典销售案例，看弱势乙方如何通过挖掘隐性筹码扭转局面

· 【AI工具练习】使用AI工具，基于客户背景输入，生成《谈判筹码分析清单》

第二步：系统策划谈判路径（50分钟）

· 【激发兴趣】一场成功的谈判是即兴发挥的艺术，还是精心设计的工程？

· 【知识导入】

o 谈判三要素：力量（筹码）、路径（步骤）、备案（BATNA）

o 标准准备五步法：确定人选、收集信息、检视筹码、设定目标与底线、拟定策略步骤

· 【案例分析】分析某大型咨询项目谈判的完整流程，学习如何系统化策划谈判路径

· 【AI工具练习】输入谈判目标，让AI生成《谈判应对预案Q&A》

第三步：巧妙开局破冰定调（50分钟）

· 【激发兴趣】谈判最初的5分钟，如何为整场对话定下对你有利的基调？

· 【知识导入】

o PPP开场法：目的（Purpose）、过程（Process）、收益（Payoff）

o 利益立基点：区分"表面立场"与"深层利益"

o 定调三策略：合作式、竞争式、引导式

· 【案例分析】观看一段谈判开场片段，分析高手如何通过话语建立心理优势，学习不同场景的开场策略

· 【AI工具练习】输入客户背景，生成3种不同风格的《开场白草稿》

第四步：有效提案引导期望（50分钟）

· 【激发兴趣】应该先报价还是后报价？一个"好提案"的标准是什么？

· 【知识导入】

o 条件式开价："如果...那么..."结构，掌握主动权

o 搭柱子原理：为每个条款附上支撑理由（数据、案例、标准）

o 提案四大策略：高开硬出牌、方案软出牌、小利请入瓮、先抑后扬法

· 【案例分析】分析某项目提案的案例，学习如何通过"搭柱子"原理让客户接受价格

· 【AI工具练习】输入提案草稿，AI从"逻辑严谨性"、"说服力"、"风险点"三个维度优化

第五步：灵活讨价还价博弈（50分钟）

· 【激发兴趣】客户说"太贵了"，他背后的潜台词可能是什么？让步是示弱还是策略？

· 【知识导入】

o 议价三原则：有条件让步、不等幅让步、不在核心诉求上轻易让步

o 让步三策略：跳崖式、挤牙膏式、礼尚往来式

o 五大讨价技巧：价格拆分、价值捆绑、交换条件、异议转化、聚焦共识

· 【案例分析】分析某电视剧的讨价还价桥段

· 【AI工具练习】输入谈判困境，AI生成话术优化建议

第六步：促成感觉双赢协议（30分钟）

· 【激发兴趣】协议条款都谈妥了，为什么客户迟迟不签约？

· 【知识导入】

o 促成三策略：逐项确认共识法、假设成交法、总结利益法

o 僵局突破技巧：处理"重头来过"、"附加要求"等问题

o 感觉双赢法则：让对方觉得"赢了"比"实际赢了"更重要

课程总结（15分钟）

· 【课程回顾】六步法回顾 + AI工具清单

· 【Q&A答疑】