【课程说明】

很多外企是B2B类企业，需要在中国开发大量的企业级客户。B2B企业的客户群体存在竞争大、采购周期长、采购决策复杂、潜客挖掘难等特点。因此B2B企业的品牌及市场部团队的工作会遇到不少难点。本课程旨在全面梳理B2B客户的痛点和特点，从而提高团队对B2B类企业的品牌和市场营销工作的认知，学习更多管理技能，以便运用在日常工作中，提高市场营销的效率。

【课程大纲】

第一节：常见痛点

• "领导用AI搜品牌，搜出来的信息有错误，不高兴了。"
• "领导不关注账号数据，就看销售线索，能不能拿到客户联系方式。"
• "有人说公司账号的数据还不如代理商自己做的号。"
• "领导说没有投流预算，但是要以竞品数据为标准。"
• "销售说业绩不好是因为市场部做得不好。"
• "参加展会非常辛苦，但是销售抱怨说没效果。"

第二节：B2B企业的品牌传播类型

• B2B企业的品牌和市场营销的难点和优势
• B2B企业的5种常见业务模式
• B2B企业的品牌传播的常用形式

第三节：中国市场和受众的独特性

• B2B企业的3大主流中国客户群体和独特点
• 中国B2B市场的明规则与"潜规则"
• 复杂的决策流程和影响要素

第四节 B2B企业的品牌和市场营销对销售的作用

• 市场营销的最终目的是找到潜客
• B2B类客户的采购过程分6步
• 在采购流程和销售流程的中间，找到品牌和市场的位置

第五节 如何找到目标客户

• 详细写出目标客户画像
• （课堂练习：潜在客户画像模板及现场填写）
• 清楚找到目标客户的信息获取渠道
• 明确列出目标客户的需求痛点
• 深挖行业获客的成功经验
• （课堂练习：总结行业竞品的可复制成功案例）

第六节：有效的B2B传播渠道

• 业内口碑——项目案例
• 行业展会——集中展示
• 协会渠道——会员活动
• 社区传播——地方政府和园区等
• 合作伙伴——联手推广
• 客户代言——标杆案例
• 跨行获客——精准客群
• 媒体传播——目标受众
• 新媒体传播——持续输出

第七节：高效的B2B传播内容怎么做？

• 花90%的力气找到愿意听这个故事的人群
• 直接说痛点
• 去掉一切虚词和大词
• 数字、钱、百分比
• 讲故事
• 有"活人"
• 说用户的场景
• 简单，字少

第八节：从传播到获客的5大策略

• 定位：精准策划市场卡位
• 场景：不断重复解决方案的独特场景
• 事件：要有代表性的主题传播事件
• 触达：必须不断见到真实潜客
• 合作：聪明的合作带来源源不断的潜客
• （课堂练习：一次传播事件策划）

第九节 B2B企业的社交媒体营销要点

• B2B企业的客户也是"具体的人"在看内容
• B2B账号的粉丝的关注需求
• B2B账号的粉丝里有潜客，做好互动开发